理商+大單品模式，河南這家中小型連鎖如何實(shí)現(xiàn)逆境破局？
2024-05-10
4月以來，百合康品牌大單品戰(zhàn)略在全國范圍內(nèi)多點(diǎn)開花。除了與貴州一樹、重慶萬和等多個(gè)大型連鎖的合作如火如荼以外，大單品戰(zhàn)略與代理商的合作也在緊鑼密鼓地推進(jìn)，并為以河南宜致大藥房為例的中小藥房找到了逆境破局的新機(jī)遇。
本次特別采訪【河南美澈商貿(mào)有限公司】總經(jīng)理李艷敏，暢談百合康大單品戰(zhàn)略在河南當(dāng)?shù)貙?shí)操落地的經(jīng)驗(yàn)和心得。
問：李總，您能簡單介紹下河南當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r以及您和河南宜致大藥房保健食品銷售的基本情況嗎？
三門峽是河南17個(gè)省轄市之一，有200多萬人口，河南宜致大藥房擁有110家門店，是目前本地規(guī)模靠前的連鎖藥店。
我們作為代理商和宜致大藥房合作有5年多了，一直以百合康為首推品牌，在我們本地市場做了比較細(xì)致的品牌培育。百合康品牌在三門峽有著比較廣泛的品牌認(rèn)知度，也是河南宜致大藥房銷量很好的保健食品品牌。
關(guān)于市場情況，俗話說“僧多粥少”，目前不論是從全國，還是從河南來看，整體消費(fèi)環(huán)境在走弱。疊加了一些政策原因，市場的“餅”沒有變大，但是藥店總數(shù)還在增長，尤其是大型連鎖的優(yōu)勢持續(xù)集中，相當(dāng)于“吃餅的壯漢”更多了。對于中小型連鎖來說，我們特別需要在困難的夾縫中尋找突圍的利器。
問：的確，隨著市場環(huán)境的走向和各個(gè)渠道對藥店的分流，現(xiàn)在藥店確實(shí)面臨了較多人流量下滑的困境。那么這次百合康大單品戰(zhàn)略我們是怎么布局的？實(shí)現(xiàn)了怎樣的效果呢？
河南是縣域連鎖居多，宜致大藥房正是深耕三門峽縣域的典型。不同于大城市的消費(fèi)水平?jīng)Q定了我們的定價(jià)策略。對于百合股份保健食品的平價(jià)快銷理念，我們是最快理解，最早響應(yīng)的和實(shí)施的。
這次的大單品活動，我們第一階段活動主打30粒產(chǎn)品，開展體驗(yàn)式引流，藍(lán)莓葉黃素29.8元/瓶，氨糖19.8元/瓶。對于百合康的老顧客而言，這個(gè)價(jià)格會讓他們眼前一亮；對于新客戶來說，這個(gè)價(jià)格很好推，前3天活動期門店銷售達(dá)到了4523瓶的銷量。
這里也非常感謝百合康品牌動銷服務(wù)部給我們的大力支持，不僅是從活動啟動，還是門店活動的開展，給了我們很多支持，我們店員現(xiàn)在對產(chǎn)品的信心，一句話賣點(diǎn)話術(shù)，銷售熱情都處于很高的水平，這對業(yè)績實(shí)現(xiàn)的助推是顯而易見的。
問：除了產(chǎn)品本身，百合股份還提供了豐富的大單品物料，用以豐富產(chǎn)品展示形式和配合多種活動形式開展
是的，我們在幾個(gè)熱門門店開展了為期3天的骨密度檢測活動，同時(shí)我們配合做了充氣城堡的活動，孩子玩充氣城堡，家長群體在陪同期間可以參與我們的骨密度檢測活動，現(xiàn)場對門店的引流還是非常好的，門店人流量上來了，才有銷售的機(jī)會，這也是藥店迫切需要的。
BIOHIGH
百合康的“骨大力”“視小健”也在活動現(xiàn)場引流， 非常吸睛。
梯媒助攻，多維度廣告探索引流新模式
問：本次大單品的推廣，百合股份結(jié)合河南當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，開展了多維度的廣告投放，您是怎么看廣告投放在活動中的作用呢？
李總答：
做了這么多年的品牌代理商，我們的長項(xiàng)是線下的活動，對電梯廣告這一類的媒介推廣之前接觸比較少。但是這次我們在核心門店周邊篩選了一批核心小區(qū)，通過高頻次的電梯框架視頻投放、海報(bào)廣告投放，精準(zhǔn)的客戶群體定位，高頻次曝光，強(qiáng)關(guān)注度確?；顒有畔⒑推放菩蜗蟮臏?zhǔn)確輸出；這次我們也試水了互動形式，結(jié)合二維碼小程序，引導(dǎo)客戶注冊會員，活動期間本次新增會員近3500個(gè)，這個(gè)增量是很理想的。
另外一個(gè)嘗試是，小紅書的種草。百合股份為我們邀約了小紅書KOL進(jìn)行探店活動，對我們來說是很新鮮的，對門店的長期口碑積累也有很好的作用。從線下到線上，從傳統(tǒng)模式到創(chuàng)新模式的探索，很高興百合股份給我們帶來了這樣的機(jī)會，不僅讓我們在當(dāng)下這個(gè)比較難增長的情況下，實(shí)現(xiàn)了銷量的增長，也提供了很多前瞻性的發(fā)展機(jī)會，這個(gè)對我們同樣非常重要。
品牌投入持續(xù)加碼
打造爆量大單品
問：下一階段的活動是怎么安排的呢？
第一階段的以30粒為主推，5月我們主推60粒產(chǎn)品和禮盒裝，價(jià)格定位還是“平價(jià)快銷”為主，活動形式包括了和眼貼等物料的結(jié)合，也包括針對節(jié)日禮品的、中高考特定人群的促銷等。5月17號開始,我們將啟動21家門店駐點(diǎn)推廣,通過外場活動,體驗(yàn)、檢測等活動帶動第二階段目標(biāo)達(dá)成。
百合康品牌也協(xié)助我們投放了大量的促銷試吃裝，也是除了廣告、活動、人員、物料各方面的支持都給到了，也增加了我們互動的信心。
問：您能總結(jié)下這次活動的心得嗎？
行情有好的時(shí)候，也有弱的時(shí)候。但是對我們來說，銷量是折騰出來的。在百合股份優(yōu)質(zhì)品牌的支持下,努力在這個(gè)不算大的城市,做到別人做不出的業(yè)績，就要不斷到折騰,不斷努力。“正視困境,放大優(yōu)勢”才能引導(dǎo)更好的發(fā)展。
大單品戰(zhàn)略、平價(jià)快銷模式就是我們實(shí)踐的，在艱難時(shí)刻還能為藥店帶來客流量、實(shí)現(xiàn)增長的新道路，我們會繼續(xù)把這條通路走得更寬，做好百合康品牌，為連鎖藥店的增長做好服務(wù)。
